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钟恺欣:凡客是品牌店 V+平台是百货商城  

2011-04-19 22:46:23|  分类: 行业企业资料 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 来源: i美股  作者:江涛 

访谈嘉宾:钟恺欣,凡客诚品副总裁,凡客诚品V+商城总裁。在加盟凡客诚品之前,钟恺欣曾任职于卓越网、飞龙网等互联网公司。

以下为访谈内容摘要:

1.凡客V+月销售额超6000万 日订单量约1万单

i美股:2010年5月凡客V+平台上线,平台推出当时基于何种考虑?V+平台在凡客整体运营体系中处于何种角色?

钟:V+的建立首先是被消费者推动的,体现消费者“反向定义”的色彩。在凡客诚品高速成长过程中,用户不断提出建议希望能买到更多线下传统服装品牌的产品,提供多元化服务。经过几年的发展,凡客诚品也在B2C运营方面累积了较多的经验和资源,包括产品营销策略、物流仓储体系、客服团队等。这些经验和资源正是传统品牌企业最为欠缺的部分,双方合作可以资源共享、优势互补。

V+是独立于凡客诚品之外的一个全新网站,对VANCL产品是一种互补。一方面满足了已有用户对时尚服饰的多方位消费需求;另一方面又可在保持自主品牌的独立性的同时,借助第三方品牌的力量,做强凡客诚品的规模和品牌。凡客诚品更愿意把V+看作一个独立的公司,在不到一年的时间里,其月销售额已经超6000万,日订单量约1万单。

2.V+定位时尚产业 用户群85后占比超过60%

i美股:运营到目前,V+平台是否已拥有清晰的平台策略及思路?凡客“平台共赢”计划,目前推进情况如何?

钟:V+品牌定位是立足时尚产业,精选全球高端时尚品牌,主要服务于85后网上购物的主力人群。V+追求的不是“大而全”,而是精选符合网民对时尚需求的品牌,风格更鲜明。与其他企业相较,V+更细分,主要聚焦20-30岁这个用户群喜爱的时尚服饰类,我们的用户群85后占比超过60%。

作为平台共赢计划的一部分,凡客诚品已常态化地将首页资源拿出一部分来分享给V+的品牌商,以开放的姿态帮助品牌商拓展互联网销售。V+也通过它的运营能力在影响和带动与我们合作的传统品牌,一些时尚品牌也将为V+平台提供一些相对低价的专供款,也会推出某品牌for V+,这是在地面实体店里买不到的。例如CK等时尚品牌为V+平台提供一些相对低价的专供款,通过这些产品与地面实体店形成了差异化

i美股:V+与其他电子商务平台的区别体现在哪些方面,比如与淘宝商务平台的区别?

钟:第一,我们只定位服饰、时尚用品;第二,淘宝比较相当于自由市场,他给你提供了平台、提供了流量、用传统的方式来讲,他给你提供了渠道,你还得当代理商,像V+就像点商城,我们既是代理商也是渠道,然后对于消费者来讲,我们提供的是可信赖的、统一的客户服务,刚才我所提到的就是凡客诚品那样的一些非常好的客户体验,比如说上门取退换货等服务V+也完全提供。

3.凡客盈利模式是产品差价 V+盈利模式为销售扣点

i美股:V+平台是否会对凡客自身品牌有所冲击,如何平衡V+平台与凡客品牌之间的关系?

钟:传统品牌在进入V+平台时的确会有所顾虑:凡客本身就是品牌,如何保证在运营中凡客能公平透明,而不是倾斜于自己品牌?事实上,如果将凡客作为一家品牌店,V+就相当于在其旁开的百货商场;前者是品牌,后者是渠道;前者盈利模式是产品差价,而后者是销售扣点。

在初期推广上,V+很好的借用了凡客流量与人气,不过随着V+的发展,目前来自凡客的流量占比已低于50%。在营销推广上,V+也形成自身的特色,许多位置的转化率比凡客更高。因为V+汇集了各种品牌,这样就能更精准寻找更适合的广告位。

另外在物流方面,V+的物流完全借用凡客的物流配送,并且有效摊薄总体物流成本;在团队方面,双方有分有合,比如凡客呼叫中心,下面有两个客服团队,一个凡客团队,一个是V+团队。用户打电话进去,系统会自动将电话分拨给不同的客服团队。

4.V+坚持寄售模式 将与品牌商库房数据库打通

i美股:V+是否会坚持寄售模式,还是会建设更大仓储与物流,将之打包给卖家?

钟:在2011年,V+还会进一步加强对仓储和物流方面的力度,不管对品牌商还是V+用户,V+都是提供一整套的打包服务。目前V+的仓库全部都在北京,品牌上的货物都是统一放在V+的仓库,根据客户的订单再从北京发货。随着V+的影响力增强和订单量上升,为了更好的用户体验,我们计划在上半年开通广州库房,下半年开通上海仓房。

同时V+库房还会与品牌商的库房数据后台实时打通,这个类似“中转仓”的深层战略合作项目会先在与佐丹奴的合作中铺开。

i美股:能再具体谈谈与佐丹奴的合作吗,比如佐丹奴目前日销售订单数能有多少,在佐丹奴的各个电商渠道中,凡客排名第几位?

钟:从V+上线初期我们就与佐丹奴开始洽谈合作,7月初正式上线销售。双方是联营的合作形式,即佐丹奴先将商品发至V+仓库,V+上架销售后再与佐丹奴方面根据实际销售情况分成回款。

上线后经过一段短暂时间的试运营和双方磨合,很快佐丹奴在V+的销售就有了很大的增长。截止目前,佐丹奴日销售订单数最高接近7000件,最高销售额近100万元。目前佐丹奴在V+的销售,基本上在佐丹奴各个电子商务渠道(例如淘宝、京东等)中能够稳定在前两位。

目前佐丹奴和V+正在进行一个更深层的战略合作项目,该项目上线后,佐丹奴在V+销售的商品数量将会有至少5~10倍的增长,届时的销售也将会有一个巨大的增幅。

5.V+日PV达1000万 对凡客首页流量依赖度降低

i美股:V+平台流量导入来自何处?面对淘宝商城服装品类的强劲竞争,凡客将如何应对?

钟:V+平台流量从凡客诚品首页导入的、以及V+自身在网站联盟投放的广告导入,目前差不多持平,从凡客导入的依赖比例在逐步降低。随着网站的成熟,V+也在加大广告投放的力度,不仅仅是4大门户网站,SEM,CPS,BD等途径都有在做。现在日均访问V+网站的已经超过300万,日均网站流量(PV)已经有1000多万。

V+和凡客诚品今年都会有一系列的发力。凡客今年计划推出一亿件服装,在产品设计、营销推广、仓储物流等方面都会有很大动作,市场会说明一切。对用户体验和用户价值的双重尊重,是凡客诚品走得更远的源动力,我们做好自己就足够了。

6.V+推出260个城市“上门退换货”服务

i美股:说到用户体验,凡客准备如何提升V+平台的服务体验?

钟:V+在三月初已经开通覆盖全国超过260个城市的、免费上门一次性取退换货服务,用户只需拨打一个电话,就能享受到全免费上门一次性取退换货服务,可当场退还现金。退换货的费用由V+承担,上门退换货办理时间与正常配送时间一致。

在多品牌平台电子商务公司中,V+是唯一实现上门退换货服务的,这个过程因为涉及到不同品牌退换货的入库,以及与上百家物流公司的对接,难度非常大也相当琐碎,这两方面也增加相当大的退换货费用及商品报残率。据我所知,亚马逊和京东在很少城市尝试推出类似上门服务,我们希望推广此服务成为电商新标准。

7.V+将与设计师联合搭建创意产品平台

i美股:2011年V+平台发展重点会放在哪个方面?在多品牌入驻、扩充SKU方面,是否有更多举措?

钟:今年是V+的第一个完整年,是发展元年,会重点关注用户体验,树立行业服务标杆,同时会站在传统品牌和电子商务的角度考虑,运营模式“去中心化”,让品牌商和用户更加互动。

比如,V+会加大对明星&设计师频道、创意生活频道的拓展,联合设计师力量来在V+上推更具个性的的时尚类服饰。V+希望搭建起一个平台,使V+、设计师以及图案授权方可以一起联手推出产品。V+今年也做T恤,与设计师和明星合作,推出定制的专设款。

V+现在已经吸引了大约300万家品牌商,累计商品款式数接近3万款,累计SKU数近10万。

i美股:有媒体报道称V+商城将引进LV等奢侈品牌,请问消息是否真实,能具体谈一下吗?

钟:2011年V+将引进更多的品类,4月中旬会上线化妆品,汇聚一批受时尚女性欢迎的品牌。今年年底之前,凡客V+将引进奢侈品,除了LV外,GUCCI、香奈儿等国际知名奢侈品牌也将一并上线。

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